蔡建军:越野老炮BJ系列分品授权玩定制

汽车讯 2016(第十四届)北京车展于4月25日在北京中国国际展览中心新馆和老馆同时举行。本届车展吸引了来自全球14个国家和地区的1600多家参展商，共展示车辆1179台，全球首发车112台，在展车数量和展车品质上保持全球领先水平。汽车在车展现场第一时间对各大车企高层进行专访，以下是汽车对话北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军。

汽车：大家好，这里是2016北京车展，坐在我旁边的嘉宾是北京汽车股份有限公司副总裁、北京汽车销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军先生。

蔡建军：大家好。

汽车：先介绍一下咱们今天展台的精彩内容。

蔡建军：今天这里应该是北京汽车的主场，当然我们带来的作品是非常丰富的，一定要奉献给所有参观这次参加车展的消费者。应该说这是一次全明星阵容的展示，我们不仅带来了现有在售的一些产品，同时也带来了一些代表未来的概念车，其中就包括新能源汽车等等。

对我本人而言，目前主要负责北京汽车自主品牌北汽绅宝和北京BJ系列。我刚从北京汽车发布会的展台上过来，在那边我们董事长乘坐着代表我们未来的概念车走向我们的展台。他详细阐述了我们在十二五期间取得的一些成绩，尤其是重点描绘了我们在十三五未来的战略。

在这届车展上，除了北汽绅宝X35盛装亮相北京汽车展台以外，还有最新的经典明星车型北汽绅宝X25、以及在今年1月10上市的一款定位紧凑级市场的北汽绅宝X55。不仅如此，我们还把这个月23号在古北水镇上市的北京(BJ)40L、北京(BJ)80也都带来了，以上这些全是北京汽车SUV整个家族阵容。

当然，这次亮相的未来车型北汽绅宝概念车，它基于北京汽车的三大战略，双品牌、国际化和新能源而研发。同时这次亮相的新能源汽车还包括EX200、EU260、EH400，这么多明星车型，总有一款适合我们的消费者。

汽车：北京(BJ)40L、北京(BJ)80昨天也是刷屏了，我在很久以前也曾试驾过。您觉得这两款车相对于竞争者有哪些优势？您对它们的市场预期是怎样的？

蔡建军：北京汽车BJ系列越野车是一个独特的细分市场，我们在这方面是领先者，所以它们是没有竞争对手的。这两款车属于一群展现自我，不拘泥于生活的一群越野爱好者。在这个细分市场中，多数人都属于会玩车，懂越野车，同时他会有一些独立的人格的人，所以我们称他们为越野粉。

我相信随着北京(BJ)40L、北京(BJ)80上市以后，会掀起越野之风。至于在古北水镇上市所引发的刷屏，我觉得很刺激，当天晚上晚会持续了两个小时。我们发布会的内容和过去相比不一样，既邀请了《老炮》主演冯小刚先生做北京(BJ)80代言人，同时也邀请了在这一板块未来要与我们合作的赵宝刚导演，我们的北京BJ系列越野车即将在他推出、拍摄的片子中呈现，要进行完美的植入。

同时，我们也邀请了军界的老炮做我们这款车的见证人，我相信看到这段视频的消费者，认为他既专业又接地气。当然我们还选择了赛车手当我们的代言人。发布会现场还邀请了《中国好歌曲》歌曲里面的冠军学员山人乐队助阵，以及包括满江等。总而言之，越野世家老炮归来做了非常好的展示。我们的董事长徐和谊也展示了对越野世家未来的雄心。

汽车：我们的销售预期有吗？

蔡建军：其实大家都知道，目前属于上市的预热期，很多展车才刚刚到店。通过这两天的效果来看，我们在户外做展示的情景，已经在网上，甚至朋友圈刷屏，应该说就是一颗最亮眼的星，非常博人眼球，因为它不仅仅是一款车，最主要的地方在于集结了一些越野消费者对追逐越野的梦想。

所以说，对于销售预期，我相信它会卖得很好，但目前没有给它指定一个明确是指标。为什么？首先，我们得确保产品的质量，然后去逐步满足广大越野爱好者。大家都知道，我们在销售的初期采取的是分品授权模式，针对不同区域市场的消费特点所定制化的一种新型销售模式，它是一种兼顾厂商与经销商双方利益的创新之举。同时还在细分市场针对这些越野车群体，包括一些个性化需求方面在前期做的比较好的投资者、经销商来经营这款产品，推广这个品牌。

我相信再过两三个月，我们可以把市场的预期看得更清楚一些。

汽车：我想问一下进咱们的渠道是以扩张为主，还是维稳为主，随着现在市场不是特别的明朗，今年北京汽车将如何保持经销商的盈利水平？

蔡建军：北汽绅宝是自主品牌的后来者，实际上我们真正启动销售是在2013年。如今已两年半时间，在这个很短的时间内，我们又迅速推出了一些适应市场需求的产品。而比如说在过去销量比较好的北汽绅宝D20、北汽绅宝D50，它们也都一直在细分市场上扮演着重要角色。

随着2016年我们实施E+S车型战略，E指的是新能源，S是SUV。尤其是随着我们的明星车型北汽绅宝X25的上市，其上市首月销量就突破了5000台，第二个月更是达到8000，而第三个月更是跻身万台俱乐部行列。这样的市场做到了数一数二，无论是口碑排名，还是关注度排名，包括汽车细分市场的排名，目前已经做到了第一位。可以说，这些明星产品车型的打造既奠定了我们经营品牌的信心，也增强了投资者投资的信心。

随着大家对新品牌前期导入的认知，尤其是自主品牌在渠道这段，走过了2014年和2015年相对比较挑战的历程。当然，随着明星产品车型的打造，吸引了SUV阵营越来越多的投资者选择北汽绅宝和北京汽车，我们在渠道的发展应该说走的又好，又快。这里可以展现一下具体数字，伴随着北汽绅宝自去年12月份上市，北汽绅宝在今年一季度实现的78家网络的增量。到这个月为止，我们预测新增加的经销商可以达到100家，这样网络的数量与行业内其它自主与合资品牌相比着实惊艳。为什么？第一，投资者对于我们在去年9月28发布计划的信息很有信心；第二，投资者也在密切关注北汽绅宝在市场的表现，尤其是第一批经销商经营的变化。总而言之，北汽绅宝今年在快速发展渠道、注重网络运营的质量、以及经销商的盈利等方面都做的很好。

大家知道，我们很多的竞争品牌在3月份也纷纷将价格下调，说明什么，市场整个环境正在变得更具竞争性。同时，这也说明一些经销商在终端有了压力。我们这个时候还有更多的经销商进来，从某一种程度来讲，我们的品牌正在向上发展，经营质量也在迅速提升。

当然渠道也是一种立体式的发展，无论在趋势上，还是经销商能力这块，弱一点的地方就增加一些优秀的经销商进来，这叫网络的补墙。同时我们在空白，尤其是适应消费者需求的一些县级网点，我们最近进行了百县千镇清乡扫街陆地攻坚战，就是要把网络渗透到消费者可以接触的地方。尤其是我们在各个乡村镇培养了一支力量，这个叫北汽绅宝村的计划。

如今，随着越来越多产品在路上跑起来，越来越多经销商的加盟，我们推出越来越多市场竞争力的产品，北汽绅宝知名度的正在迅速提升。尤其是今年北汽绅宝独家冠名赞助了第三季《中国好歌曲》，从目前效果看来已经形成了品牌形象的引爆。

与此同时，很多进入展厅的消费者都说，这款车不就是最近播出的《中国好歌曲》赞助的这个车型北汽绅宝吗？所以说品牌也在往上走，然后就是网络立体式的，包括一级网络、卫星店、二级网点形成立体式的结构，我相信北汽绅宝在目前如此竞争激烈的环境中打出更多漂亮的战役。

汽车：您刚才也讲了渠道，也讲到了市场，请问一下北汽绅宝近期市场销售的情况，再者就是您加盟北京汽车一年多有什么体会，您对北京汽车这个牌子跟别的牌子相比有什么不同的理念？

蔡建军：到目前为止，我加盟北京汽车已有半年时间，这段时间相较于以前，我觉得过的更加充实。在这期间，北京汽车基本上是没两个月就会有上市一款明星车型，可以说史无前例，挑战性非常大。这对于我和我的团队来说，非常有乐趣。我喜欢这支团队，这是一支富有激情、能干事、能干成事的队伍，他们非常团结，他们一直在传承践行坚韧、执着、专注、极致的北汽工匠精神。总之，加盟北京汽车以来，我心里更踏实了，因为有营销的团队的支持。

面对市场，随着我们的产品越来越丰富，在面对各个细分市场的竞争时，我们不惧怕竞争，我们会去适应在竞争中出现的各种变化。所以说，在过去的基础上，今年一季度的目标达成了，甚至已经超越了我们既定的目标。

用数字具体化来说，同比增长接近60%，这样的成绩也让我们更有信心的带领团队为了二季度，以及全年的目标做一个有力的冲刺。因为今年二季度刚才我讲了，5月20日还要推出一款SUV绅宝X35，再加上原有的绅宝X25、X55、X65，组成一个强大的SUV产品矩阵，当然还有北京(BJ)40L、北京(BJ)80、北京(BJ)20、北京(BJ)40等车型。面对这样的全明星阵容，不仅我有信心，使投资者也有信心，更重要的是让我们的客户也有信心。

昨天我参加了一个用户大会，当时就有用户告诉我，我们被评为用户价值的品牌，为用户创造价值的品牌，同时获得了粉丝大奖，用户特别高兴，他们觉得特有面子。

当然今年整个汽车市场竞争还是比较激烈的，大家也能够感觉到，一场血淋淋的战争在3月份拉开了大幕。但是我们不希望掉队，勇敢着不仅做追随者，甚至我们在某些领域要做超越者，或者是领航者。比如说北京BJ系列，其中几款产品在细分市场就要做领航者。与此同时，我们在SUV领域，要继续深耕一些细分市场，像北汽绅宝X25，就要做一些超越者，要一些做追随者。

汽车：谢谢。